Waarom en Hoe: USP’s Bedenken, Onderzoeken & Bepalen

Je kunt blijven steggelen met klanten over je werkwijze, levertijd of prijs. Je kunt klanten aan concurrenten blijven verliezen, oeverloos processen uitleggen of teveel betalen voor advertenties en klikken die totaal geen rendement opleveren.

Het punt is: Je hoeft dat niet meer te doen.

Lees hieronder waarom

Beste ondernemer,
Emiel-ten-Hoor05Mijn naam is Emiel ten Hoor. In 2001 ben ik mijn werkende leven begonnen als medewerker bij de online platenzaak DanceGrooves. We waren onder andere verantwoordelijk voor het versturen van Tiesto’s en Ferry Corsten’s merchandise. En sinds 2003 produceer ik onder de naam Arctic Quest trance muziek op de labels van Armin van Buuren.

Vanaf 2004 kwam de klad erin bij DanceGrooves en eind 2005 besloot ik daarom mijn eigen online platenzaak op te zetten (Expedition Music). En daarmee werd ik trotse eigenaar van een, zo bleek al snel, bar slecht lopende zaak.

Toen ik Expedition Music in 2005 oprichtte, was er al 1,5 jaar sprake van teruglopende vraag naar Lp’s voor Dj’s. Oorzaak was de technologische vooruitgang, waardoor er betaalbare CD draaitafels op de markt kwamen. Tot 2003 draaiden Dj’s nog op draaitafels. Uitgaande van echte vinyl liefhebbers die altijd Lp’s zouden blijven draaien, maakt ik het ondernemingsplan en de begrotingen op.

Er was sprake van een markt op z’n retour. Nieuwe aanwas van klanten was er nauwelijks. Constante terugloop wel. De bedoeling was om marktaandeel te pakken en de vinyl die-hards, zoals ikzelf ben, aan me te binden. Maar er was een sterk teruglopende marktvraag. Het aanbod was hetzelfde als overal. De prijzen waren (te) scherp want ik moest wel… Dacht ik toen. De prijzen en aanbiedingen werden steeds scherper. De marge verdampte.

Het liep uit op een fiasco. Teveel elementen waren niet op orde. Oplopende kosten en teruglopende marges. Dat klinkt misschien bekend. Achteraf kun je vaststellen dat Expedition Music gedoemd was te mislukken. De toko in 2008 gesloten, voorraad verkocht en het klantenbestand ook. Gezien de situatie, eigenlijk nog redelijk weggekomen. Expedition Music was mijn persoonlijk fiasco, maar het legde wel de basis voor het huidige succes.

Natuurlijk, er waren bij Expedition Music operationele problemen. Maar de strategische problemen waren groter en bleken lastiger te tackelen. Spoel 2 jaar door en we zijn in 2010. Als je met overleven bezig bent, kom je niet veel toe aan bezinning. Maar in 2010, ieder probleem heeft een oplossing, kwam het definitieve aha moment. Beter laat dan nooit. Ik leerde eindelijk de belangrijke lessen uit die tijd:

  1. Is er marktvraag? Wat vraagt, wil of is de behoefte van de klant en hoe kun je op de beste manier aan die vraag, behoefte van de klant voldoen?
  2. Hoe zorg je ervoor dat die vragende klant iedere keer weer voor jou kiest, en niet voor een ander.

Beide strategische vragen, die niet of onvoldoende beantwoord waren voor Expedition Music. De eerste vraag, daar was nog serieus over nagedacht. Onderzoek naar gedaan. Het uitgangspunt was dat liefhebbers altijd vinyl zouden blijven draaien. En dat klopt ook, want er zijn nog altijd online vinyl zaken voor Dj’s. Er is dus nog altijd marktvraag. Maar het tweede deel, daar had ik tot 2010 nog nooit over nagedacht. Ik had geen antwoord waarom de Dj’s voor mij moesten kiezen, en niet die andere platenzaken. Ik kwam er achter dat die tweede vraag in vaktaal USP wordt genoemd: Unique Selling Proposition:

Als je een goed antwoord hebt op beide vragen, dan gaat de rest (bijna) vanzelf. Klanten, nieuwe producten en diensten, advertenties, brieven, content voor de site, het spuit uit je handen.

In 1961 schreef Rosser Reeves de voorwaarden van een goede USP op in het boek “Reality in Advertising”. Dat boek is nieuw te koop op Amazon voor circa €400. Tweedehands betaal je meestal meer dan €100. Het is iedere cent waard. Maar wat het boek mist, is het stappenplan om je te helpen een geweldige USP te maken.

De 5 signalen van geen of een slechte USP

  1. Ontevreden klanten. Om heel openhartig te zijn: Bij Expedition Music waren nauwelijks tevreden klanten. Als prijs je enige argument is en je predikt tegelijkertijd kwaliteit en snelheid van leveren. Dan moet je dat waar maken. Dat lukte niet. Klanten ontvingen de verkeerde platen te laat.
  2. Je klanten zien je product of dienst als een gebruiksartikel. Ze weten precies wat ze krijgen, en ze weten precies wat het mag kosten. Dat is dodelijk. Er is altijd iemand goedkoper en als ze precies kunnen vergelijken, dan is er geen reden voor jou te kiezen als die ander goedkoper is. Die reden om wel voor jou te kiezen, geef je ze niet met prijs, maar met een USP.
  3. Nummer 3 is controle. Deze ervaar je waarschijnlijk als het meest vervelend. Niet jij, maar je klant heeft de controle over de transactie. Ze stellen eisen aan de prijs, voorwaarden en levering. Als klanten je bellen, precies weten wat ze willen, hoe je het moet leveren en tegen welke prijs dan moeten de ALARMBELLEN af gaan!
  4. Vierde punt sta je misschien niet direct bij stil: Het lukt je niet om rendement te halen uit je advertenties. Er zijn namelijk in iedere branche grote en kleine spelers. En grote spelers spelen de grote jongen maar al te graag. Ze betalen meer, krijgen meer ruimte en dus meer aandacht. Als je verhaal in je advertentie geen beter antwoord geeft dan dat van de grote spelers, ben je vissenvoer.
  5. Tenslotte: frustratie, wegens gebrek aan respect: Als je vertelt wat je doet aan je vrienden, familie en relaties halen ze hun schouders op. Het zal wel. Dat is geen gebrek aan respect, maar een gebrek aan een goed verhaal.

Zodra je een USP hebt, heb je automatisch antwoord op deze vragen:

– Waarom zou ik naar jou luisteren?
– Waarom zou ik je geloven?
– Waarom zou ik zaken met je doen?
– Waarom zou ik nu zaken met je doen?
– Wat kun je me garanderen wat niemand anders garandeert?

Sta stil bij een antwoord op deze vragen. Een antwoord op deze vragen maakt je voor je klanten simpelweg onweerstaanbaar. Dus wat ga je doen?

Ga je met groeiende frustratie door met bikkelen, schrapen en schelden?
Of ga je investeren in een goede USP (en dat is al moeilijk genoeg)?

Het maken van een USP kost veel tijd, omdat het moeilijker is dan je denkt. Sterker nog, ik kon er soms tijden op broeden. Omdat het zo verrekte lastig was tot een USP te komen voor mijn klanten. Je kunt vragen stellen, dat is simpel. Maar het antwoord op de vragen, dat heb je niet zomaar paraat. Het kostte echt veel te veel tijd.

Iedereen vertelt je dat je een USP moet hebben voor je bedrijf, ieder product en iedere dienst. Maar niemand vertelt erbij hoe.

Onze USP formule is een stap voor stap methode om een USP te maken die je direct uniek en onderscheidend maakt in je markt, maar belangrijker: Waardoor klanten voor jou kiezen, en niet meer voor een ander.

  • Ook als je geen idee hebt wat je nou eigenlijk onderscheidt van je concurrentie.
  • Ook als je denkt dat je bedrijf niets unieks heeft.
  • En vooral als je denkt dat je bedrijf anders is.

Alles valt of staat met doen. Je kunt de meest geweldige kennis en systemen inkopen. Als je er niets mee doet is het weggegooid geld. Dat geldt vooral voor de USP formule. De kracht van een geweldige USP is het realiseren van een doorbraak in je bedrijf, zodat je nooit meer achterom hoeft te kijken. Zonder USP’s blijf je vechten en tijd stoppen in zaken die te weinig rendement opleveren. Met als resultaat dat je voor andere dingen, zoals je gezin, steeds minder tijd & geld hebt.

Neem contact met mij op

  1. De USP sessie kost €5.000,- non-refundable
  2. We tekenen een NDA: Wat we bespreken blijft tussen ons en het USP pakket is alleen voor jou
  3. Je wordt eigenaar van ons complete USP pakket
  4. We plannen een sessie van 2,5 uur
  5. We nemen de sessie op en je ontvangt de opname
  6. Je ontvangt de uitgewerkte USP’s en documenten
  7. Je ontvangt ook een blanco kopie van het STUSP document (27 pagina’s, met alle vragen)
  8. Je kunt het blanco document gebruiken om in de toekomst voor andere bedrijven, producten, diensten of doelgroepen USP’s te maken
  9. Vul hieronder je gegevens in
  10. Na invullen nemen wij binnen 24 uur (werkdagen) contact op.


Als je al klant bent van ETHIM, werken we voor jou al op basis van deze USP methode, het is ons STUSP® document (Stategy and USP).

PS. Wil je alleen de USP formule en documenten, zonder mij? Dat kan. De prijs van het USP pakket is €1.000,-

Back to top